內(nèi)容發(fā)生沖突：如何構(gòu)建基于內(nèi)容策略#

在過(guò)去的幾年中，B2B營(yíng)銷商已經(jīng)充斥著概念基于賬戶的營(yíng)銷（ABM）。這就像某種未來(lái)概念終于在這里將是我們所有需要的解決方案。

但是，就像任何其他的營(yíng)銷策略，這需要時(shí)間來(lái)弄清楚如何成功地接近它。為了贏得與ABM，營(yíng)銷人員需要了解如何有效地將內(nèi)容混合在一起。

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為了幫助我們了解如何做到這一點(diǎn)，信息呈現(xiàn)在uberflip經(jīng)驗(yàn)覆蓋的基礎(chǔ)知識(shí)以及有效地解決基于內(nèi)容的戰(zhàn)略考慮更深入的策略。

什么是反導(dǎo)和你為什么要在乎呢？
ABM是戰(zhàn)略營(yíng)銷人員使用支持一個(gè)定義的戰(zhàn)略和指定賬戶。當(dāng)執(zhí)行一個(gè)需求創(chuàng)戰(zhàn)略，目標(biāo)是打造一個(gè)很寬的頂部的漏斗和驅(qū)動(dòng)在許多前景越好。反導(dǎo)，有一個(gè)很窄的重點(diǎn)，具體目標(biāo)確定的前景。
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這里有一些重要的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)要考慮探索ABM的概念：
•高質(zhì)量的銷售線索是B2B營(yíng)銷的頭號(hào)挑戰(zhàn)（IDG）
•超過(guò)90%的營(yíng)銷人員認(rèn)為，ABM是重要或非常重要（SiriusDecisions）
•以上的營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施ABM今年60%（總站）。

ABM成功的7個(gè)步驟
據(jù)羅斯曼，為目的的工作，需要有一個(gè)協(xié)調(diào)一致的努力，銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷之間的。因?yàn)锳BM是如此高的觸摸方式，這種整合需要優(yōu)先。
此外，還有按照實(shí)施ABM的七個(gè)關(guān)鍵步驟：
1.目標(biāo)客戶的選擇
2.目標(biāo)設(shè)定
3.銷售和營(yíng)銷定位
4.內(nèi)容創(chuàng)作
5.渠道與策略選擇
6.協(xié)調(diào)發(fā)揮執(zhí)行
7.測(cè)量

如何選擇目標(biāo)客戶
有沒(méi)有一個(gè)一刀切的解決方案，著手一個(gè)ABM方法。品牌可以采取多種不同的團(tuán)隊(duì)和技術(shù)，都在不同的方法。一些選項(xiàng)包括：
1.關(guān)系營(yíng)銷手冊(cè)的選擇、銷售和管理人員
2.通過(guò)營(yíng)銷手動(dòng)選擇
3.通過(guò)銷售手工選擇
4.在營(yíng)銷自動(dòng)化分割規(guī)則
5.預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷

目標(biāo)客戶層
基于EverString的過(guò)程中，羅斯曼建議開(kāi)發(fā)ABM三層。
1級(jí)：執(zhí)行選擇（20–50賬戶）
這些是你的大魚，代表最理想的客戶賬戶。選擇這個(gè)小賬戶數(shù)應(yīng)該是你作為一個(gè)公司的內(nèi)部目標(biāo)。
2級(jí)：代表與預(yù)測(cè)的選擇（100–200賬戶）
很多時(shí)候，二線將結(jié)合特定的帳戶代表想去后以及預(yù)測(cè)分析。
3級(jí)：預(yù)測(cè)的選擇（500–1000賬戶）
這些賬戶不接受個(gè)性化的同一水平作為第一個(gè)但他們?nèi)匀挥幸恍┰兀麄冎皇菦](méi)有目標(biāo)。
2層基于賬戶的內(nèi)容的例子
下面是一個(gè)模型，羅斯曼提供了如何市場(chǎng)二線帳戶：
1.直接發(fā)送郵件門。
2.一旦交付，跟進(jìn)介紹電子郵件包括自定義內(nèi)容樞紐（早期）。
3.跟著從銷售代表提供一個(gè)電子書電話電子郵件。
4.添加帳戶到專門培育流細(xì)分的行業(yè)。
5.廣告促進(jìn)電子書的目標(biāo)客戶（中期）。
6.在區(qū)域規(guī)劃領(lǐng)域的事件。
7.按照現(xiàn)場(chǎng)事件，謝謝你的郵件。
8.跟著從銷售代表提供案例研究稱電子郵件（晚期）。
4基于賬戶的內(nèi)容技巧

這是在這一點(diǎn)上，許多營(yíng)銷人員開(kāi)始感到想量的內(nèi)容需要?jiǎng)?chuàng)造支持這一倡議。為了緩解疼痛，羅斯曼分享了一些有用的技巧來(lái)幫助你增加成功的變化。
# 1–事半功倍。營(yíng)銷人員不需要?jiǎng)?chuàng)造數(shù)千個(gè)新的內(nèi)容是成功的。相反，它是重要的檢查你的當(dāng)前內(nèi)容庫(kù)存和尋找方法使內(nèi)容更加個(gè)性化。
# 2–個(gè)性化的內(nèi)容基于層的一種方式，你可能會(huì)崩潰，個(gè)性化內(nèi)容可以：
•1級(jí)：每個(gè)帳戶的自定義內(nèi)容
•2級(jí)：有限的個(gè)性化每個(gè)帳戶
•3級(jí)：行業(yè)/垂直個(gè)性化每個(gè)帳戶
3–#使用集線器的銷售、市場(chǎng)推廣。內(nèi)容中心（提供了一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)創(chuàng)建一個(gè)自定義的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有引起太多的努力。銷售人員甚至可以在瞬間創(chuàng)造他們的目標(biāo)客戶定制中心。

# 4–使用合作伙伴共同創(chuàng)造的內(nèi)容。如果你缺乏專業(yè)知識(shí)或資源的內(nèi)部就可以與合作伙伴或其他廠商品牌的合作和共同創(chuàng)造有價(jià)值的內(nèi)容給你的目標(biāo)客戶。